משא ומתן מוצלח. תמכור את עצמך

2024 מְחַבֵּר: Harry Day | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 15:45

הטרמינולוגיה של השוק "למכור את עצמך" לא נשמעת צינית כלל. הייתי אומר - מציאותי, שכן כל משא ומתן (בניגוד למפגשים ומסיבות רווקות) הוא כמטרה שלו תוצאה מסוימת. חוֹזֶה. לעתים קרובות מאוד מסחרי

אם אתה קבלן, אתה מוכר את השירותים שלך; אם אתה יצרן, אתה מוכר סחורות. כאשר אתה מבקש עבודה, אתה מוכר את זמנך למעסיק. המשותף לכל המשא ומתן הוא מכירות. אפילו יותר כללי, בכל פעם המו"מ "מוכר" את עצמו. הוא זה שמייצג את הארגון במקרה של מכירת סחורות או שירותים ואת עצמו בעת מכירת השירותים שלו או הזמן שלו.

על סמך האמור לעיל, יש להבין עד כמה חשוב לכל "משא ומתן" מצליח לייצג את עצמו, לא סתם, אלא משהו משמעותי ומוכשר. וזה, כמובן, מפנה אותנו לנושא ההערכה העצמית במלואה. עוד על כך בהמשך. בינתיים קצת תיאוריה.

אנשי עסקים בכל רחבי העולם מבינים את חשיבות הזכייה במשא ומתן, ולכן פסיכולוגים המציאו מספר טכניקות שונות של מניפולציה במשא ומתן עם יריב, לחץ בכוח, טכניקות של דיכוי מוסרי. ידע זה חשוב גם לפוליטיקאים, מנהלים וכו '. כיצד יכולות כל הטכניקות ה"קשוחות "הללו להתייחס לאנשים אדיבים וכנים שאינם משתוקקים לכוח פוליטי?

אחרי הכל, העקרונות העיקריים (יש עוד כאלה, אני אציין כמה) של משא ומתן בלחץ (כפי שהוא נקרא) הוא עימות פסיכולוגי לפתרון השאלה "מי למעלה?" מדובר בדיכוי רצונו או סמכותו של אחד המשתתפים במשא ומתן זה. רצוי שזו תהיה רצון היריב שלך, לא שלך.

בפסיכולוגיה של מיקוח קשה מתוארים מנופי ההשפעה העיקריים הבאים:

1. הנוכחות של חומר מתפשר מוסתר על היריב. (משחקים מלוכלכים, כמעט סחיטה).

2. מידע שגוי, בלוף. לדוגמה, כמה גנרלים קדומים הראו את עליונותם למבצרים הנצורים על ידי שריפות רבות בלילה, פי עשרה מכוח הלחימה האמיתי שלהם.

נאום שכנוע משפיע יותר מאשר נאום מנומק שאינו משכנע. פרדוקס או עצב, תחליטו בעצמכם, אולם זו עובדה.

3. נוכחות של סמכות משמעותית ליריב בצד שלך

אפילו ילדים, כאשר המשא ומתן מגיע למבוי סתום רגשי, ניתן לשמוע הערות: - ומיהו אחי שאתה מכיר? בחלק מקהילות העסקים, אותו דבר קורה כל הזמן.

אותו דבר ניתן לומר על משא ומתן בינלאומי.

4. עליונות המשאבים

הצגת האויב מנוף משאבים רב עוצמה היא גם מרכיב של לחץ כוח. מכוניות יקרות, טלפונים, חליפות, משרדים, שעונים ותכשיטים הם שוב מנוף פרימיטיבי אך יעיל של לחץ כוחני על יריב לא מוכן במהלך המשא ומתן.

5. כשירות מקצועית

אם יש לך מומחה מסוים בנושא המשא ומתן לצידך, אז עצם נוכחותו היא מנוף יעיל ליישום לחץ כוח רך על יריבים.

במיוחד כשמדובר בעסקאות מסחריות ובמצבים עם משחקי מחיר. לעתים קרובות במהלך משא ומתן, ניתן לשמוע טיעונים בעד עמדתו של אחד הצדדים, אשר מבססת מומחה (או "בחינה" עצמאית).

במקרה בו המשא ומתן נוגע בעיקר למחיר של מוצר או שירות, או הערך שלך כמומחה, הכשירות המקצועית שלך צריכה להפוך למנוף הלחץ העיקרי (וכנראה, תודה לאל, היחיד). וזה גם כוח. כוחו של ה"מומחה "הוא מה שנקרא. וכך, עדיין איננו יכולים להתרחק מהעימות הנצחי. אלא אם כן המשחק יהיה הוגן, ללא סחיטה ובלופים.

אתה צריך למכור את עצמך.ואם אתה מתנגד לי כעת נפשית שזה לא כך, ואינך משתמש במינוף (לחץ), אני מבקש שתזכור כמה התלבשת והתאפרת לפני משא ומתן "חשוב". לא הרכבת תכשיטים שהיו בעלי משמעות? ואין אביזרים כמו שעונים ותיקים?

זה נקרא לחץ משאבים. אם אתה יודע על מניפולציה במקרה זה או לא לא משנה. באופן אינטואיטיבי אתה מנסה להרשים ו … … להשיג כוח. (כך קוראים לזה.)

אני רואה בעמדת סמכותו של המומחה מהימנה יותר. אחרי הכל, מה תעשה אם, מכל סיבה שהיא, תשאיר את משפרי המשקל הנפשי שלך בבית? כל שנותר הוא להשתמש במה שאי אפשר לקחת ממך. המומחיות שלך. אוּמָנוּת.

אגב, עמיתך במשא ומתן כלל אינו מחויב לדעת על כל הכישרונות והיתרונות שלך. הוא יוכל לראות את עליונות המשאב הזו בעיניים, וגם אז, אם יתפס חבר שומר מצוות. ותצטרך לדבר על היכולת שלך באופן אישי. בַּחֲשָׁשׁ? או מתבייש? לשבח את עצמך כמשהו …. לא נוח…. ? לא כך לא לא ככה!

האדם שמולך זקוק למוצר או לשירות שלך. או שאתה עצמך כשכיר. הרי הוא לא מחויב לקנות חזיר בתקיעה?

אתה יכול לדמיין את עצמך כמו אף אחד אחר. אתה מכיר את עצמך. או שלא? אתה בהחלט זה שצריך את "המעסיק" הזה … או לא?

הביטחון העצמי שלך, כמו גם הספקות שלך בעצמך, "המשא ומתן" יתפוס במהירות. לכן, כאשר מתכוננים למשא ומתן, לא מספיק לקבל מידע על המומחיות שלכם, עליכם לדעת זאת. אז לדעת, כך שידע זה יכול להיות מועבר לאנשים אחרים באמצעות אותות לא-מילוליים שונים.

אתה יכול, כמובן, "ללמוד" את האותות הללו, אולם אי אפשר לשמור על שליטה מתמדת על עצמך, יש סיכוי שאתה "חורר" וזורק את רגשותיך האמיתיים, רועד כמו זנב ארנבת. לאחר מכן תוכל לנזוף בטכניקות ה"לא עובדות ".

טכניקות לא עובדות טוב בלי ליבה פנימית, זה נכון. האמת של החיים. לכן, אתה בהחלט צריך להכיר את הצעת המכירה הייחודית שלך (כלומר לדעת מה הייחודיות והמומחיות שלך), ובנוסף, להכיר את הצרכים של האדם איתו אתה מנהל משא ומתן.

אגב, זוהי טכניקה טובה שתעזור לאנשים עם הערכה עצמית נאותה לנצח משא ומתן, ולאנשים שאיבדו אותם, לחשוב על ההערכה העצמית שלהם.

לכן. בכל משא ומתן עתידי, אני מציע שתעקוב אחר מי שמנהל אותם. אם אתה חושב שהם "הולכים לבד", נסה לברר בדיוק מי שואל את השאלות ומי עונה עליהן. וזכור מי בדרך כלל שואל שאלות לתלמיד אשם, דפק עובד או שותף.

החלק השני. קח יוזמה. לשאול שאלות. אגב, באחריותך הישירה לזהות את צרכי הלקוח.