2024 מְחַבֵּר: Harry Day | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 15:45
הממציא בא אל המלך ואמר: "המצאתי תותח שחורר כל שריון. הנה ציור."
המלך העריץ וקנה את התוכנית. ואז הממציא אומר: "המצאתי את השריון שהאקדח הזה לא ינקב". המלך הופתע וקנה את השריון.
ואז הממציא אומר: "אבל יש לי ציור של תותח שינקב את השריון הזה".
המלך קנה גם את התוכנית הזו, ולאחר מכן שריון חדש. אך כאשר הממציא רצה למכור ציור חדש נוסף, המלך זעם והורה לחפש את הממציא - ועוד עשרות ציורים של שריון ותותחים נמצאו ברשותו …
במכירות, "תותח" הוא טכניקת שכנוע בארסנל המוכר, ו"שיריון "הוא הגנה מפני מניפולציה מצד הקונה.
הרעיון לכתוב את המאמר הזה עלה לאחר שצעיר התקשר אלי על פי העיקרון של קריאה קרה והציע לקנות שירות פרסום. הקשבתי להצעה וגיליתי בעצמי סלידה מתמשכת מהשיחה והגירוי. כפסיכולוג שמנתח את עצמי ומגיש הכשרות חינוכיות, חשבתי: למה בכל זאת הבחור עשה הכל נכון?
ולזה הגעתי. מכיוון שאני מכיר די טכניקות מכירה, לאחר ששמעתי בצד השני של הקו אדם שמשתמש בתבנית מסוימת בעת תקשורת איתי, לקחתי את זה כניסיון לתמרן את דעתי. במילים פשוטות, לקחתי את זה כהונאה. בהתאם לכך, הייתה גישה לאדם זה כמרמה. וגם אם המוצר או השירות שלו הוא מה שאני צריך, אז היחס השלילי כלפי המציע מועבר מיד לשירותיו ולמוצריו.
זה נקרא אפקט "הילה".
ה"אקדח "של המוכר שלו לא חדר ל"שריון" המגן של הקונה שלי. אף אחד לא רוצה להיות מניפולציות. הקונה אינו מעוניין "למכור" את הסחורה.
הקונה לא רוצה לתקשר עם המוכר, שפניו אומרים: "אני מוכר מגניב ואני אמכור לך כל דבר, גם אם אינך זקוק לו". ואמונות כאלה נקבעות אצל אנשי מכירות במהלך אימוני מכירות, שם הם נקלטים בראשם: "אתה איש מכירות מגניב". מוכרים כאלה מפסיקים לראות אדם בקונה, ורואים אובייקט למניפולציה שלהם.
איך לצאת מהמצב הזה ולהיות מוכר טוב? כיצד ניתן לפתור בעיה זו?
אנו מציעים שתי דרכים.
שיטה ראשונה: למד כל הזמן שיטות מכירה חדשות - כאלה שהקונה עדיין לא פגש. כלומר, צור כל הזמן "אקדח" חדש שאין למתחרים שלך עדיין, והקונה לא הספיק לשים את השריון על שיטה זו. השיטה היא לא הטובה ביותר, שכן האמונות הפנימיות שלך לגבי "מוכר קשוח" יעניקו לך קניות מתוחכמות.
שיטה שניה: מכור ללא מכירה. כדוגמה, אספר לך מקרה מהפרקטיקה שלי. הגענו למשא ומתן על אימון הדבש. צוות והתחילו לברר: מה הם רוצים, מה הבעיות. בזמן שהשיחה עסקה בבעיות שלהם, היינו באותו תחום, באותו צד. ברגע שהשיחה נגעה בפורמט ותשלום, שני הבכירים נשענו לאחור, ידיים משולבות, ואחד מהם אמר: "הנה המכירות מגיעות". מסקנה: אל תעמדו עם הקונה בצדדים מנוגדים של המתרס, היו תמיד שם.
כיצד ניתן להשיג זאת? ללקוח שמגיע אליך יש בעיה (צורך) שהוא רוצה לפתור. והוא מחפש עוזר בפתרון הבעיה הזו. הקונה רוצה לראות בפניך עוזר כזה, חדור בבעיה שלו, ולא מניפולטור. הוא רוצה לראות ורוצה להרגיש שאתה רוצה לעזור לו למלא את הצורך שלו - ולא שלך על חשבונו.
למוכרים, במיוחד למתחילים, אני רוצה להוסיף: אל תחשבו שהקונים מטומטמים יותר מכם. זה נקרא ברמה לא מילולית. נסה להיות כנה ואדיב. אין להשתמש בתבניות, הן נראות כמעט מיד - וזה דוחה. סמכו על כך ששירות המוצר שלכם יספק את צרכי הלקוח. אמונה זו פועלת טוב יותר מכל אחד אחר.
רצון כנה לעזור הוא לא "אקדח"; הקונה לא צריך לבנות עליו "שריון".
בהצלחה במכירות שלך!
מוּמלָץ:
תסמונת שחיקה: איך לעצור בלי ליפול מהכלוב? 8 תרגולים שבהחלט יעזרו
במוקדם או במאוחר מגיע רגע בו אתה מגלה שהחיים חולפים במהירות. הייתי רוצה לעצור, אבל אתה לא יכול, יש לך מטרות שאפתניות. ואתה ממשיך לרוץ מבלי לתת לעצמך את הזכות לנוח. אתה מרגיש שאתה עייף מאוד, אבל אתה ממשיך לשחק אדם מצליח, כי אתה באמת מצליח - כלפי חוץ, אבל בפנים יש ריקנות.
בבקשה, בלי סקס
לעתים קרובות אני עובד עם בקשות של נשים ונערות בנוגע לחוסר משיכה לבן / בת זוג. העניין של מישהו באינטימיות ואובדן הטריות במערכת יחסים אינטימית מגיע בשנה השנייה לזוגיות, למישהו אחרי 5-7 שנות זוגיות או נישואין. אבל זה לא משנה את המהות. מאמר זה הוא השתקפות מדוע התשוקה עוזבת מערכת יחסים ומה לעשות בנידון.
איך להתעשר בלי קשרים והון הזנק?
כל אישה חולמת להיות עשירה ומוצלחת. אך לעתים קרובות חלומות אלה מתנפצים על סלעי האמונות כי אתה יכול להתעשר בדרכים כאלה - או שיש לך הורים עשירים שעזבו ירושה, או שיש להם את הקשרים הנכונים. באותו אופן שחושבות צעירות חושבות שהן יכולות לפתור את בעיותיהם הכלכליות על ידי להתחתן עם עשיר ויפה, אך עם הניסיון מגיעה ההבנה כי mesalliance לא מתאים לכולם.
מחכה לאשף אדיב. בלי אחריות על עצמך
הדבר היחיד שמבדיל מבוגר מילד הוא היכולת לקחת אחריות. כל עוד אתה מאמין שקיימת ישות גדולה, אדיבה, כל יכולה - אמא, אבא, בעל, אישה, יקום או אלוהים, שתסדר לך הכל - מבחינה פסיכולוגית אתה ילד, לא משנה בן כמה אתה. המיקום של הילד מאוד אטרקטיבי, וכל עוד יש הזדמנות להיות בו, אף אחד לא ייקח מרצון אחריות.
מניפולציות פרסום ו"תוכן ייחודי ": איך למכור ולקנות שירות איכותי באינטרנט
הבוקר הגיע מכתב לתיבת הדואר הנכנס שלי. "לילי היקרה," נכתב. - אנו מזמינים אתכם לכנס ייחודי המאגד מורים מתקדמים, חכמים ומקצועיים כמוכם. מיטב המורים של הפלנטה האנגלית יתכנסו כדי להביא את הרעיונות הגדולים בעולם לעמיתיהם החכמים לא פחות … "
