איך פחד מעוני ותאוות בצע הורסים עסקים

2024 מְחַבֵּר: Harry Day | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 15:45

לעתים קרובות אני שומע מעמיתים צעירים איך הם מתעצבנים וכעסים כאשר לקוח מבטל את הפגישה או אפילו הולך לפסיכולוג אחר, או פשוט עוזב, ומחליט שהספיק לו.

אני שואל את השאלה: "מה בדיוק גורם לך לכעוס על ההחלטה של הלקוח שלך לא לבוא אליך?"

והתשובה בהתחלה נשמעת כך: “אבל אני רואה שעדיין צריך לטפל בו ולטפל בו. הוא עדיין לא מוכן, לא בהכרה, לא רוצה לשמוע את האמת!"

"ראשית, את האמת של מי הוא לא רוצה לשמוע? אולי לאדם יש אמת משלו, שונה משלך, ושנית, מדוע אתה חושב שאתה יודע לחיות טוב יותר בשבילו?"

במהלך השיחה, מסתבר שלמעשה המומחה לא מרגיש את הבסיס החומרי הטוב שלו ושהלקוח פשוט שווה לו כסף. ובמקרה זה המומחה מונחה על ידי הפחד מעוני.

אנשים ממקצועות שונים יכולים להתנהג בצורה זהה: רופאים, אנשי מכירות, עובדים במגזר השירותים ומסחר. הפחד מעוני, או היעדרו, קובע במידה רבה את התקשורת עם הלקוח. הפחד גורם לאיש עסקים לתוקפנות.

מה שאתה רואה עכשיו בכל מקום, כולל באינטרנט, נקרא שיטת מכירה אגרסיבית, כאשר שירות או מוצר מוטל עליך. והם כופים ככל שאגרסיביות יותר, כך הפחד מעוני חזק יותר. או חמדנות כתוצאה מפחד. ואז עבור מומחה, אנשים חיים מפסיקים להתקיים, עם היכולות שלהם, הצרכים, הרגשות שלהם. ולקוחות, אמיתיים ופוטנציאליים, נחשבים אז ככסף. וזוהי מלכודת לשני הצדדים. כי אם אתה מסרב לקנות שירות או מוצר ממומחה כזה, אתה מממש את הפחד שלו מעוני, ומפחד זה המוכר כועס. הוא רוצה להגן על עצמו מעוני קודם כל ולא חושב על האינטרסים שלך, גם אם המוצר שלו סופר איכותי והשירות יקר להפליא, לא תהיה לך הזכות לסרב, כדי שלא יכעסו עליך בצד השני.

וגם אם מומחה ירצה להסתיר את כעסו, הוא עדיין יחלחל במגע עם לקוח או קונה, ולקוח כזה (קונה) ינסה לברוח ממך אם יש לו מספיק כוח להתנגד למתקפה שלך. אבל במוקדם או במאוחר הוא יבין הכל שאתה לא פועל באינטרסים שלו. הוא ירגיש את זה ויברח. או שהוא יקנה פעם אחת בלחץ, ואז הוא יברח בכל זאת ויכתוב עליך ביקורת במקום אחר שיש לך רק כסף בעיניים, ושאתה לא רואה מישהו מאחורי הכסף.

כמובן, אני מסכים כי כבר בתחילת דרכו המקצועית, לכל אחד יש את הפחד הזה במידה כזו או אחרת וזה חוסם את ההתקדמות המהירה של העסק. כל עסק יכול להתפתח עשרות פעמים מהר יותר ויותר בהצלחה אם אתה רואה אנשים חיים אצל הלקוחות שלך עם זכות הדעה והבחירה שלהם, אם אתה פועל בצורה אנושית ומתוך אהבה, ולא מתוך חשש מארנק ריק. הם יאמינו לך מהר יותר ויגיעו אליך, ולא לעמית שנבהל מעוני, מכיוון שחשוב מאוד לאנשים כעת שמומחה ישמור על אתיקה מקצועית. אך חשש זה מעוני מוביל בהכרח לקריסת אנשי מקצוע רבים ואף חברות שלמות.

בכל מקצוע, העיקרון: "פעל מתוך אינטרסים של הלקוח, לא משלך", מוביל להצלחה ולשגשוג. העיקרון ההפוך, הבנוי על הפחד מעוני, יוצר חסימות בתזרים המזומנים.

כאשר איש מקצוע מציע שירות, עליו קודם כל להבין ולשמוע את קולו הפנימי: "האם אני עושה זאת כעת מתוך האינטרסים האישיים שלי או האינטרסים של הלקוח?" כנות כלפי עצמך, כך נראה לי, היא כאן קודם כל. כמובן, הצלחה זמנית במכירות אגרסיביות מחשש לעוני ותאוות בצע אפשרית, אבל אז נפילה היא בלתי נמנעת. מאזן האנרגיות בטבע ובמערכות יחסים לא בוטל.

אתה יכול לספר ולהציע ללקוח כיצד יהיה טוב יותר, כפי שאתה רואה זאת, תוכל להודיע לו ללא לחץ, אך להשאיר את זכות הבחירה לאדם ואז המכירות שלך רק יגדלו, ובאופן משמעותי.

על ידי השתחררות מצורפים, כולל כסף, מתן זכות בחירה לאנשים, הזכות להיות חופשיים בהחלטות שלך לצידך, תקבל הרבה יותר מקופה חד פעמית.

השתחררות מהתקשרות, חמדנות ופחד מעוני מובילה לשגשוג כאשר אתה מתחיל לפעול מתוך אהבה. ואהבה מושכת את כולם.